Como calcular o ticket médio da sua empresa?

Para uma empresa ser um sucesso de vendas é necessário estar no controle da gestão empresarial. Dentro do processo estratégico de marketing e vendas, é possível saber quais produtos trazem retorno. E assim, avaliar o volume de saída. Ou seja, o quanto seus clientes compram. Para isso, basta calcular o valor do ticket médio ideal para seu negócio.

Primeiramente, o ticket médio é um Key Performance Indicator (KPI) do setor de marketing e vendas da empresa. Como este instrumento é possível medir seu volume de vendas.

Em segundo, desenvolver melhor objetivos e metas dentro da gestão empresarial com foco no lucro desejado.

Nesse post do Blog FoxManager você vai aprender mais sobre:

• Média de compras;
• Faturamento;
• Periodicidade;
• Variáveis;
• Como calcular seu ticket médio;
• Margem de lucro;
• Precificação;
• Custo fixo;
• Cross selling;
• Up selling;
• Down selling;
• Estratégias de marketing;
• Vendas físicas e e-commerce;
• Planejamento.

Média de compras realizada

Esse KPI evita tomadas de decisão com base em achismos. Existe a necessidade real de haver indicadores concretos sobre o o que o produto oferecido gera em vendas.

Para isso, é fundamental calcular o valor do ticket médio, além de dominar técnicas de precificação corretas.

O termo ticket refere-se ao valor específico gasto em uma compra. Logo, o ticket médio nada mais é do que: média de compras realizadas por clientes.

Está lendo até aqui? Então vamos lá!

Faturamento bruto x vendas por período

Para obter as respostas desejadas é necessário dividir o faturamento bruto da empresa pelo número de vendas do período.

Dessa maneira, é possível calcular o ticket médio de produto ou serviço, de acordo com segmento empresarial.

Se você tem uma prestadora de serviços, por exemplo, basta calcular o faturamento bruto, pelo número de serviços realizados no mesmo período.

Assim como produto, o serviços também possui variáveis. Dá para compreender melhor qual tipo está sendo mais demandado.

Periodicidade no levantamento

Para realizar de fato a gestão empresarial do negócio, deve-se criar o hábito de realizar esse levantamento periodicamente.

É somente realizando esse acompanhamento mensal dos KPIs sobre o ticket médio que você irá adquirir a perspectiva desejada, bem como orientar melhor as estratégias de marketing e vendas adequadas.

Em outras palavras, o KPI de ticket médio de um mês não oferece análise aprofunda por carecer de parâmetro comparativo.

Além disso, você corre o risco de ser induzido ao erro se levar em consideração apenas um mês isolado.

Portanto, só pode haver estratégia de marketing e vendas para aumentar seu ticket médio se existir um histórico de indicadores passados. A ideia é guarnecer a gestão empresarial para a tomada de decisão mais acertada.

Fatores variáveis da gestão empresarial

Outros fatores devem ser levados em conta no momento de se calcular o ticket médio de compras. Tais como:

• rentabilidade;
• lucratividade;
• métricas ligadas ao marketing e vendas;
• orçamento;
• capital de giro da empresa.

Como calcular ticket médio

Agora que foi esclarecido o que é, é a hora de saber calcular porcentagem do seu ticket médio.

A primeira coisa é considerar um período de tempo a ser analisado. O empreendedor pode fazer essa análise com base em: uma semana, um mês, um semestre ou um ano.

Após determinar o período, levante os dados sobre quantos clientes foram atendidos e o número registrado em vendas nesse tempo.

Depois disso, você deve dividir este valor pelos clientes e pronto. Você terá seu ticket médio.

Não entendeu? Vamos simplificar!

Se você é proprietário de um supermercado, por exemplo, que atua no varejo e quer calcular o ticket médio de vendas em um dia.

O que você terá de fazer primeiro?

Reunir os valores movimentados da abertura até o fechamento do caixa. Vamos supor que são valores de: R$ 155, R$70, R$ 270, R$ 355, R$ 178, R$ 269, R$ 587 e R$ 29.

Portanto, a soma gerou um faturamento total de R$1.913,00 que dividido pelo número das oito vendas realizadas dá uma média de R$ 239,12.

Esta cifra pode variar bastante dia a dia por conta de uma série de variáveis:

• datas comemorativas;

• feriados;

• acidentes climáticos;

• pandemia de um novo vírus.

Ou seja, qualquer acontecimento que possa puxar as vendas para cima ou para baixo.

Margem de lucro e ticket médio

Se sua gestão empresarial estabelece a meta de aumentar o faturamento, é importante estabelecer o quanto se deseja elevar o ticket médio.

A chamada margem de lucro pode ser calculada utilizando o mesmo princípio do cálculo anterior.

Para determinar a margem de lucro basta dividir o lucro pela receita total e multiplicar o resultado por 100.

Dessa forma, se uma empresa que faturou R$ 15 mil bruto em um mês e teve custos de R$ 9 mil nesse mesmo período, tem o total de R$6 mil de lucro real. Sua margem de lucro é R$ 6 mil divido por R$15 mil, que é igual a 0,40. Multiplica-se 0,40 por 100 e chega-se ao percentual de margem de lucro de 40%.

Precificar Produtos e Serviços

Existem vários motivos para precificar produtos e serviços na empresa. A importância na formação de preço não está somente na atração dos clientes. Logo, há vários outros motivos para pensarmos nessa questão.

Seu negócio é voltado ao publico AA, A, B ou a emergente classe C?

Ao realizar uma boa precificação, o consumidor se sente menos explorado. Preços equilibrados sempre atraem mais clientes que o usual.

Como Precificação de Produtos Pode ser Feita

Dados os benefícios de fazer uma estratégia de precificação de produtos, podemos dizer quais são as etapas para se realizar uma.

Fórmulas para Precificação

A precificação é subjetiva e relativa entre as empresas e aos concorrentes quanto a produtos e serviços.

Ainda que haja KPIs e custos envolvidos no processo, existem algumas variáveis.

Dentro do plano de gestão empresarial envolvendo o marketing e vendas pode-se chegar a um índice qualificável de mercado apropriado.

Isso leva em conta a renda média do público alvo, a localização do seu negócio, a qualidade do produto ou serviço oferecido, o clima sócio-econômico, a quantidade de concorrentes próximos entre outros fatores.

Acredite, todos esses fatores acabam pesando no preço final!

Existem várias fórmulas para precificar os produtos. Contudo, há uma maneira fácil de realizar a precificação. Leve em conta a soma do custo do produto, porcentagens de custos, despesas fixas e despesas variáveis.

Custo Fixo

Para iniciar a definição de preço de venda dos produtos é necessário calcular o percentual de custo fixo, como a margem de contribuição.Isso é feito da seguinte forma:

Custo Fixo % (CF) = média de custo fixo * 100 / média de vendas.

Na fórmula acima devem ser utilizados valores mensais.

Após o cálculo de custo fixo, é preciso calcular a taxa de remarcação, através da seguinte fórmula:

Taxa de remarcação (TM) = 1 - CC (%) + CF (%) + Lucro / 100.

A sigla CC significa custo de comercialização que se refere aos custos necessários para venda do produto, como comissões e impostos e CF significa custo fixo, já calculado na fórmula anterior.

Em seguida, calcule o preço de venda, utilizando outra fórmula:

Preço de venda= CMV / TM

Na fórmula acima temos a sigla CMV, que significa custo de mercadoria vendida. Ela se refere ao valor pago pela empresa pelo produto a ser comercializado.

Aumentar o ticket médio

É justamente focando onde as saídas foram boas, o por que foi bem e onde há espaço para melhora, que se vislumbra um plano para aumentar o ticket médio.

Se você já possui um grupo de clientes fidelizados, por exemplo, é possível aumentar as vendas para este mesmo grupo. Você pode criar:

• Combo de vendas;
• Criar novos postos atendimento;
• Up-selling;
• Cross-selling;
• Descontos promocionais.

Cross selling

Pode-se definir cross selling como uma técnica que estima seu cliente a concluir uma compra inicial adquirindo também produtos que complementam o objeto de busca original.

As conhecidas redes de fast food e lojas virtuais utilizam esta tática ao oferecer produtos complementares.

Supondo que você já tenha ido a uma rede de fast food para comprar um sanduíche, é impossível que o atendente não tenha lhe oferecido batatas fritas e um refrigerante para acompanhar o pedido original.

O cross selling agrega itens adicionais ao consumidor. Algo que faça sentido a ele e que também seja vantajoso para quem oferece por um preço razoável.

A melhor estratégia cross selling é refletir no que se tem a oferecer quais destes produtos podem combinar entre si.

Up selling

O up selling é o nome dado a técnica de induzir o consumidor final a gastar mais dinheiro, oferecendo um produto mais caro, porém, de melhor qualidade e com maior número de recursos.

Por exemplo, se um cliente entra em minha loja de varejo de produtos de informática a procura de um notebook que execute tarefa X, meu vendedor treinado para isso-, mostra o que ele quer mas oferece também um notebook mais potente que executa a tarefa X como também a tarefa Y, que pode ser muito útil ao cliente.

Down selling

Da mesma maneira como eu posso oferecer algo mais caro e faturar mais, eu também posso oferecer algo mais barato e assegurar minha venda. Mesmo que faturando menos. No marketing isso se dá o nome de down selling. Afinal, ter um lucro menor em algo é melhor do que não lucrar nada.

Por exemplo, se um cliente vai até uma concessionária de veículos afim de adquirir um veículo. No entanto, ao depara-se um preço bem maior do que ele esperava no modelo desejado, ela opta por outro mais em conta.

É preciso que isso esteja coberto na estratégia de marketing da gestão empresarial.

Marketing na estratégia de vendas

A partir do momento que você possui a precificação correta de seu produto em mãos, é hora de pensar na próxima etapa.

Imagine ter ao seu alcance os melhores dias para vendas. Você iria aproveitar a oportunidade para tentar obter uma melhor saída de produtos, certo?

Pois a gestão empresarial deve levar a sério o marketing para elaborar um plano estratégico de mapeamento de hábitos de consumo dos clientes. Isso pode ser feito por meio das redes sociais, por exemplo.

A ideia é entender melhor quais dias da semana seu estabelecimento recebe mais clientes, quais produtos foram os mais procurados, em que período, quais produtos não tiveram uma boa saída, e qual a margem de lucro presumida.

Mescle varejo físico com e-commerce

Segundo a Nutanix, empresa de computação em nuvem corporativa, o varejista estrangeiro já busca outras formas de aumenta ro ticket médio.

Isso porque o futuro da empresa de varejo que deseja ter um bom índice de ticket médio é agregar vendas online e vendas físicas.

Ou seja, irá cobrir duas fontes potenciais de vendas.

Dessa maneira, os varejistas reconhecem que a experiência ininterrupta do cliente não é mais somente “uma coisa boa de se ter” - é um fator crítico para conquistar novos clientes e manter os existentes.

Planejamento seguro

Em um mundo de negócios cada dia mais competitivo, são os detalhes que fazem a diferença. Saber entender o que os números lhe falam é tão importante quando calcular o ticket médio.

Ao dominar o cálculo e a leitura do ticket, é possível até mesmo uma ‘correção de rota’ caso haja algum imprevisto que atrapalhe o planejamento traçado anteriormente no plano de vendas.

A métrica é amplamente usada por empresas do segmento varejista, que lida diretamente com o consumidor final e necessita estar sempre criando e executando novos cenários de venda para alavancar seu lucro.

É impensável desenvolver uma campanha promocional ou uma ação de marketing sem levar em conta os números de vendas que o ticket médio pode lhe apresentar.

Conclusões

Em resumo, o ticket médio de vendas ajuda o empresário a levar em conta o custo benefício de certas ações assim como um ponto de equilíbrio.

Por fim, a venda deve ser baseada na precificação correta com valores mais competitivos dos produtos que por vezes deve ser readequado se necessário tendo em vista os dados levantados.