TAM, SAM e SOM: Como Mensurar o Tamanho de Mercado

Para montar uma empresa focada em tecnologia ou ambientada no ambiente online, é preciso ir em busca de investidores, e pôr em prática ferramentas como a construção de uma persona, a determinação de um público-alvo e mensurar o tamanho de mercado utilizando métricas de projeção financeira como TAM, SAM e SOM.

Pois, tão importante quantos estes parâmetros é saber quantos dos seus clientes serão alcançados pelas suas estratégias. 

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Quando as ferramentas já citadas não são utilizadas, é muito difícil construir um plano de negócio, seja pela forma tradicional ou pela modelagem contínua de sua proposta de serviço. Assim, é provável que você crie metas irreais e projeções fantasiosas, o que vai afastar qualquer injeção de capital no seu negócio.

Para que você consiga mensurar o tamanho do mercado, no texto de hoje o Blog FoxManager explica para você como realizar esta atividade utilizando estas classificações de mercado, para que assim preveja melhor os lucros, mensurando com exatidão. 

O que é TAM, SAM e SOM

Para entender melhor e conseguir mensurar o tamanho do mercado, é fundamental entender melhor do que se trata o TAM, SAM e SOM. 

Cada uma destas tem um papel fundamental para prever alguns passos dos clientes de produtos ou serviços variados, fazendo com que a sua empresa realize projeção de faturamento mais precisa.

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Essas ferramentas são amplamente utilizadas por empresas de tecnologia, mais precisamente as startups, que passam anos validando seus modelos de negócio antes de criar, de fato, um plano de negócios.

Isso foge completamente dos modelos de administração tradicionais.

Parece loucura?

A gestão financeira rigorosa e com riscos calculados se faz necessária de maneira rígida quando há pouco dinheiro disponível para o funcionamento da empresa.

Para tal, é possível medir o desempenho pelas chamadas  métricas financeiras, que possibilitam a análise de números brutos, números quantitativos, dados e medidas simples com vistas no objetivo operacional da empresa.

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Estabelecer não apenas as métricas, mas a periodicidade de coleta e análise é necessário para identificar o que está dando certo, errado e o que necessita de ajustes.

Veja o significado de cada uma das siglas, entendendo melhor a sua função.

TAM

O TAM, sigla em inglês para Total Addressable Market, ou Mercado Total Disponível em uma tradução livre, se refere à demanda total do mercado por um produto ou serviço. Ele permite que os investidores possam estimar a quantidade máxima de receita que uma empresa pode gerar com a venda de um serviço ou produto em um mercado específico.

Dentro deste contexto, existem dois métodos que podem ser usados ​​para calcular o TAM:  abordagens de cima para baixo e de baixo para cima.

Abordagem de cima para baixo

A abordagem de cima para baixo utiliza pesquisas encomendadas de empresas especializadas em análise financeira e de mercado.

Após ter o resultado desta estimativa em mãos, o empreendedor aplica logicamente suas hipóteses e suposições geográficas, demográficas e econômicas para eliminar nichos irrelevantes e restringir um segmento grande de mercado específico.

Abordagem de baixo para cima

A abordagem de baixo para cima é mais confiável porque se baseia em pesquisas de mercado primárias. Você deve contar o número total de clientes em um mercado somando o número de clientes que cada empresa nesse mercado tem e multiplicar esse número pela receita média anual do cliente nesse mercado.

Apesar do TAM refletir todo o potencial do mercado, na prática, nenhuma empresa pode capturar 100% do mercado disponível.

É uma métrica relevante entre muitas outras para você cobrir ao construir um modelo de negócios sustentável.

SAM

A sigla em inglês SAM significa Serviceable Available Market que pode ser traduzido para Mercado Disponível que pode ser Atendido.

É a parte total do mercado disponível que pode ser realmente alcançado pela sua empresa.

O SAM pode ser definido como o volume total de vendas de um determinado produto (ou serviço) que pode ser vendido por todos os fornecedores no mercado em um território específico que sua empresa pode atender.

Ou seja, não se trata de um nicho inexplorado e já existe alguma competição. Essa métrica auxilia você a projetar suas estimativas em algo real.

Lembra que disse a você que ninguém pode ser 100% do mercado? Pois o SAM é a parte do TAM que você terá como alvo.

SOM

O SOM é a sigla em inglês para Serviceable Obtainable Market, ou Mercado que pode ser Obtido por Serviço.

Trata-se de uma previsão do que pode ocorrer, ele leva em conta várias variáveis, como espaço que o mercado tem para o seu tipo de negócio, distribuição, concorrência e outros fatores que podem influenciar.

Tendo os pés no chão, é difícil para uma nova empresa ‘ter acesso’ a todo o SAM. Sendo assim, você precisa definir metas realistas e direcionar um subconjunto de SAM que pode ser alcançado de forma realista durante os primeiros anos de seu negócio, o SOM.

Sendo sua meta de curto prazo, SOM é o que mais importa. Se você está buscando financiamento, seus investidores esperam um objetivo claro e alcançável para injetar mais dinheiro na empresa. Sua empresa será julgada sob essas condições: a capacidade de atingir o objetivo traçado.

Aplicação do SOM

O SOM é mais específico e pode auxiliar na criação de uma persona e na mensuração de problemas que possam vir a ocorrer, fazendo com que o seu negócio tenha sempre um pé a frente quando o assunto for os números da empresa.

Como as métricas se relacionam

Recapitulando de forma simples, em um resumo geral, o TAM é uma fatia geral, uma parte maior do mercado, onde é necessário ter um alcance grande para ter sucesso. 

O SAM se trata de uma parcela mais específica, mas, ainda assim, grande e que pode ofertar sucesso para a empresa, por ser uma meta em potencial para ser atingida. 

Já o SOM é uma fatia do SAM, algo que é possível de conquistar, desde que você leve em conta vários fatores e tenha foco no seu público-alvo.

É possível utilizar o TAM, SAM e SOM para vender na internet?

O TAM pode ser utilizado para transferência de lojas físicas para o mundo virtual, tendo em vista que estas tendem a ser maiores. A menção que o TAM pode fazer, está relacionada ao número máximo. 

O TAM pode ser utilizado também quando o assunto é a mensuração de empresas já implantadas na rede, para que assim estas se atualizem sobre o mercado, mudando as suas estratégias de venda, de marketing e até mesmo de captura de clientes. 

O SAM mensura uma parte um pouco menor, mas mais focada, fazendo com que você saiba de fato qual é o espaço que a sua loja pode ocupar neste mundo novo, chamado de internet.

É importante salientar que, o SAM pode ser muito útil, tendo em vista que a internet é relativamente nova no campo dos negócios e pode ser perigosa se o investimento não for feito da melhor forma.

O SOM é mais específico e pode auxiliar na criação de uma persona e na mensuração de problemas que possam vir a ocorrer, fazendo com que o seu negócio tenha sempre um pé a frente quando o assunto for os números da empresa.

Uso de Landing page

Este tipo de página é importante, para que o seu cliente em potencial seja capturado para o seu site ou rede social. Esta deve ser clara e objetiva, convertendo o seu cliente em potencial em um cliente ativo.

Utilize textos que chamem a atenção deste, que sejam do interesse da sua persona, para que assim ele observe o problema que tem. Em seguida, oferte textos, mas estes, diferente dos primeiros, mostrando soluções para o problema: o seu produto. 

Em seguida, a venda ocorrerá de forma tranquila, sem que o cliente seja pressionado a fazê-la, aumentando a chance de fidelização. 

Não esqueça de ter imagens e um design do site que correspondam a sua área, além de utilizar um tipo de linguagem que seja fácil de ser entendida pela sua persona. 

Por que saber o tamanho do mercado?

Para que você inicie uma empresa ou dirija uma que já foi criada, é preciso entender mais sobre o mercado, a fim de dominá-lo e gerir de maneira eficiente o capital injetado nela por investidores.

Além disso, conforme for o desenrolar da modelagem do seu negócio, e se este atingir possibilidades de crescimento ainda maior, saber o tamanho do mercado  é uma ferramenta para atrair novos investimentos.

Veja a seguir alguns dos benefícios. 

Foco

Sabendo o tamanho do mercado, é possível que exista mais foco na área de atuação escolhida. 

É sempre válido lembrar que, não é possível que uma empresa atenda com efetividade todos os públicos do mercado, por isso o foco é tão importante. 

Recursos financeiros

Como em um efeito dominó, com o foco que a mensuração de mercado oferta, é possível economizar os recursos financeiros. 

Sabendo onde investir para ter sucesso, é possível ter foco para atingir o público correto, sem desperdiçar recursos financeiros, economizando e sendo mais assertivo. 

Desta forma, é possível que você norteie os esforços, o dinheiro da sua empresa e ainda tenha resultados no uso do marketing. 

Empresa mais atrativa para investimento

Conhecer mais sobre o seu negócio é essencial, não somente para controle de gastos e finanças, mas também para atrair investimento para o seu negócio.

Apresentando os seus números e mostrando o domínio de cada um, é possível confirmar o tamanho e a capacidade da sua empresa, de forma real e fidedigna, passando segurança.

De forma geral….

Para que a sua empresa de tecnologia, ou uma empresa mais tradicional que deseja realizar esta transição para o mundo online seja bem-sucedida, não deixe de aplicar as ferramentas de TAM, SAM e SOM para mensurar o tamanho do mercado. A mensuração é essencial e pode auxiliar muito no crescimento de uma empresa. 

É possível continuar avaliando-as e utilizando-as através de mensuração de números de acesso e de engajamento nas postagens, por exemplo. 

Conclusão

No texto de hoje eu conversei com você sobre como mensurar o tamanho do mercado utilizando o TAM, SAM e SOM. Além de explicar um pouco mais sobre suas vantagens e sobre como aplicá-lo no mercado tradicional.

Não esqueça que, atualmente, é essencial conhecer mais sobre a sua empresa, para que assim o mercado se interesse por ela à primeira vista e se encante quando notar o domínio que s administradores tem sobre o que é feito. 

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Até o próximo artigo!