Cross Selling, Up Selling e Down Selling: Como aumentar suas vendas

Tendo em vista que agora você já sabe o que é ticket médio (assunto da postagem anterior no Blog FoxManager), é hora de saber também melhorar seu nível mensal e gerar mais vendas e aumentar o lucro em sua empresa.

Estimular vendas por meio de Cross Selling, Up selling e Down selling são maneiras fáceis de alcançar este objetivo e que podem ser implementadas em seu negócio após treinamento de sua equipe.

Sem dúvida a melhor maneira é diversificar o jeito de vender produtos e serviços. Todavia é preciso entender que se o cliente está no seu estabelecimento, o mesmo está inclinado a gastar dinheiro ali.

Pois basta a melhor orientação do estabelecimento à equipe de vendas para estimular estas práticas.

• Leia também: CRM: Sistema para gestão de clientes e vendas

Teoria da carteira aberta

É bom refletir que o cliente já tomou a decisão de comprar alguma coisa, então, as estratégias de venda devem ser postas como opções a serem levadas em conta.

É muito mais difícil convencer um cliente a comprar algo, mas, quando ele já está na sua frente e com sua ‘carteira aberta’, fica mais fácil orientar a compra que ele irá realizar.

Portando, destacamos três formas de incrementar suas vendas e aumentar o ticket médio:

• Cross selling;
• Up selling;
• Down selling.

O que é Cross, Up e Down Selling

As empresas do varejo e serviço, com lojas físicas e no ramo do e-commerce utilizam bastante essas três técnicas, por exemplo. Elas são utilizadas quando o cliente está no local e é estimulado a comprar algo não planejado a princípio.

No entanto, é bom destacar que não se deve forçar uma venda oferecendo produtos ou serviços os quais o cliente não precisa.

Além de ser antiético, este tipo de atitude é logo percebido por quem quer comprar e isto acaba gerando um constrangimento desnecessário, além do prejuízo de não ter uma venda realizada.

Conheça seu inventário para vendas

Uma opção descomplicada de se realizar um inventário é cadastrar os produtos em um sistema ERP disponíveis no mercado.

Dessa forma, o gestor tem acesso a cada produto e a quantidade certa para poder ou não oferecer para venda.

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Cross selling

Pode-se definir cross selling como uma técnica que estima seu cliente a concluir uma compra inicial adquirindo também produtos que complementam o objeto de busca original.

As conhecidas redes de fast food e lojas virtuais utilizam esta tática ao oferecer produtos complementares.

Supondo que você já tenha ido a uma rede de fast food para comprar um sanduíche, é impossível que o atendente não tenha lhe oferecido batatas fritas e um refrigerante para acompanhar o pedido original.

O Cross selling agrega itens adicionais ao consumidor. Algo que faça sentido a ele e que também seja vantajoso para quem oferece por um preço razoável.

A melhor estratégia cross selling é refletir no que se tem a oferecer quais destes produtos podem combinar entre si.

Up Selling

O Up selling é o nome dado a técnica de induzir o consumidor final a gastar mais dinheiro, oferecendo um produto mais caro, porém, de melhor qualidade e com maior número de recursos.

Por exemplo, se um cliente entra em minha loja de varejo de produtos de informática a procura de um notebook que execute tarefa X, meu vendedor treinado para isso-, mostra o que ele quer mas oferece também um notebook mais potente que executa a tarefa X como também a tarefa Y, que pode ser muito útil ao cliente.

Foque na diferença dos preços

Mais importante é tornar a alternativa atrativa, o vendedor não deve informar de cara o preço do notebook mais caro, mas sim, da diferença de preço do notebook desejado ao ofertado.

Supondo que o cliente entrou para gastar R$1000, mas por apenas R$500 a mais ele pode levar algo muito melhor. Logo, o segredo de tudo está na sutileza de como a mensagem é passada ao consumidor, e que possa fazê-lo mudar de ideia.

Down Selling

Da mesma maneira como eu posso oferecer algo mais caro e faturar mais, eu também posso oferecer algo mais barato e assegurar minha venda, mesmo que faturando menos. Afinal, ter um lucro menor em algo é melhor do que não lucrar nada.

Se por acaso meu cliente venha até minha concessionária de veículos afim de adquirir um veículo, mas, ao chegar, depara-se um preço bem maior do que ele esperava.

Menos é melhor que nada

E não adianta oferecer formas de pagamento mais suaves, o preço simplesmente não cabe em seu orçamento. Este é o momento de oferecer uma alternativa mais conveniente ao bolso do consumidor.

Por fim, mostre ao cliente que ele não está perdido, e que há alternativas mais baratas ali. Leve-o para um test-drive e demonstre o custo-benefício do outro veículo, quanto ele irá economizar com combustível  e como futuramente ele pode usar de financiamento caso queira trocar por outro carro mais novo, este sim, objetivo de desejo original.

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