Administração

O que é e como calcular o ticket médio da sua empresa

Redação FoxManager
Escrito por Redação FoxManager em 31/10/2019
O que é e como calcular o ticket médio da sua empresa

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Para uma empresa ser um sucesso de vendas é necessário estar no controle da gestão empresarial. Dentro do processo estratégico de marketing e vendas, é possível saber quais produtos trazem retorno. E assim, avaliar o volume de saída. Ou seja, o quanto seus clientes compram. Para isso, basta calcular o valor do ticket médio ideal para seu negócio.

Primeiramente, o ticket médio é um Key Performance Indicator (KPI) do setor de marketing e vendas da empresa. Como este instrumento é possível medir seu volume de vendas.

Em segundo, desenvolver melhor objetivos e metas dentro da gestão empresarial com foco no lucro desejado.

Nesse post do Blog FoxManager você vai aprender mais sobre:

  • Média de compras;
  • Faturamento;
  • Periodicidade;
  • Variáveis;
  • Como calcular seu ticket médio;
  • Margem de lucro;
  • Precificação;
  • Custo fixo;
  • Cross selling;
  • Up selling;
  • Down selling.

Média de compras realizada

Esse KPI evita tomadas de decisão com base em achismos. Existe a necessidade real de haver indicadores concretos sobre o o que o produto oferecido gera em vendas.

Para isso, é fundamental calcular o valor do ticket médio, além de dominar técnicas de precificação corretas.

O termo ticket refere-se ao valor específico gasto em uma compra. Logo, o ticket médio nada mais é do que: média de compras realizadas por clientes.

Está lendo até aqui? Então vamos lá!

Faturamento bruto x vendas por período

Para obter as respostas desejadas é necessário dividir o faturamento bruto da empresa pelo número de vendas do período.

Dessa maneira, é possível calcular o ticket médio de produto ou serviço, de acordo com segmento empresarial.

KPI que ajuda na gestão empresarial
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Se você tem uma prestadora de serviços, por exemplo, basta calcular o faturamento bruto, pelo número de serviços realizados no mesmo período.

Assim como produto, o serviços também possui variáveis. Dá para compreender melhor qual tipo está sendo mais demandado.

Periodicidade no levantamento

Para realizar de fato a gestão empresarial do negócio, deve-se criar o hábito de realizar esse levantamento periodicamente.

É somente realizando esse acompanhamento mensal dos KPIs sobre o ticket médio que você irá adquirir a perspectiva desejada, bem como orientar melhor as estratégias de marketing e vendas adequadas.

Em outras palavras, o KPI de ticket médio de um mês não oferece análise aprofunda por carecer de parâmetro comparativo.

Além disso, você corre o risco de ser induzido ao erro se levar em consideração apenas um mês isolado.

Portanto, só pode haver estratégia de marketing e vendas para aumentar seu ticket médio se existir um histórico de indicadores passados. A ideia é guarnecer a gestão empresarial para a tomada de decisão mais acertada.

Fatores variáveis da gestão empresarial

Outros fatores devem ser levados em conta no momento de se calcular o ticket médio de compras. Tais como:

Como calcular ticket médio

Agora que foi esclarecido o que é, é a hora de saber calcular seu ticket médio.

A primeira coisa é considerar um período de tempo a ser analisado. O empreendedor pode fazer essa análise com base em: uma semana, um mês, um semestre ou um ano.

Após determinar o período, levante os dados sobre quantos clientes foram atendidos e o número registrado em vendas nesse tempo.

Aprenda a calcular seu ticket médio
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Depois disso, você deve dividir este valor pelos clientes e pronto. Você terá seu ticket médio.

Não entendeu? Vamos simplificar!

Se você é proprietário de um supermercado, por exemplo, que atua no varejo e quer calcular o ticket médio de vendas em um dia.

O que você terá de fazer primeiro?

Reunir os valores movimentados da abertura até o fechamento do caixa. Vamos supor que são valores de: R$ 155, R$70, R$ 270, R$ 355, R$ 178, R$ 269, R$ 587 e R$ 29.

Portanto, a soma gerou um faturamento total de R$1.913,00 que dividido pelo número das oito vendas realizadas dá uma média de R$ 239,12.

Esta cifra pode variar bastante dia a dia por conta de uma série de variáveis:

  • datas comemorativas;
  • feriados;
  • acidentes climáticos;
  • pandemia de um novo vírus.

Ou seja, qualquer acontecimento que possa puxar as vendas para cima ou para baixo.

Margem de lucro e ticket médio

Se sua gestão empresarial estabelece a meta de aumentar o faturamento, é importante estabelecer o quanto se deseja elevar o ticket médio.

A chamada margem de lucro pode ser calculada utilizando o mesmo princípio do cálculo anterior.

Para determinar a margem de lucro basta dividir o lucro pela receita total e multiplicar o resultado por 100.

o marketing e vendas são grandes aliados na precificação
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Dessa forma, se uma empresa que faturou R$ 15 mil bruto em um mês e teve custos de R$ 9 mil nesse mesmo período, tem o total de R$6 mil de lucro real. Sua margem de lucro é R$ 6 mil divido por R$15 mil, que é igual a 0,40. Multiplica-se 0,40 por 100 e chega-se ao percentual de margem de lucro de 40%.

Precificar Produtos e Serviços

Existem vários motivos para precificar produtos e serviços na empresa. A importância na formação de preço não está somente na atração dos clientes. Logo, há vários outros motivos para pensarmos nessa questão.

Seu negócio é voltado ao publico AA, A, B ou a emergente classe C?

Ao realizar uma boa precificação, o consumidor se sente menos explorado. Preços equilibrados sempre atraem mais clientes que o usual.

Como Precificação de Produtos Pode ser Feita

Dados os benefícios de fazer uma precificação de produtos, podemos dizer quais são as etapas para se realizar uma boa precificação de produtos e serviços.

Fórmulas para Precificação

A precificação de produtos e serviços costuma ser muito subjetiva e relativa entre as empresas e aos concorrentes.

Ainda que haja KPIs e custos envolvidos no processo, existem algumas variáveis.

Dentro do plano de gestão empresarial envolvendo o marketing e vendas pode-se chegar a um índice qualificável de mercado apropriado.

Isso leva em conta a renda média do público alvo, a localização do seu negócio, a qualidade do produto ou serviço oferecido, o clima sócio-econômico, a quantidade de concorrentes próximos entre outros fatores.

Acredite, todos esses fatores acabam pesando no preço final!

Existem várias fórmulas para precificar os produtos. Contudo, há uma maneira fácil de realizar a precificação. Leve em conta a soma do custo do produto, porcentagens de custos, despesas fixas e despesas variáveis.

Custo Fixo

Para iniciar a definição de preço de venda dos produtos é necessário calcular o percentual de custo fixo, como a margem de contribuição.Isso é feito da seguinte forma:

Custo Fixo % (CF) = média de custo fixo * 100 / média de vendas.

Na fórmula acima devem ser utilizados valores mensais.

Após o cálculo de custo fixo, é preciso calcular a taxa de remarcação, através da seguinte fórmula:

Taxa de remarcação (TM) = 1 – CC (%) + CF (%) + Lucro / 100.

A sigla CC significa custo de comercialização que se refere aos custos necessários para venda do produto, como comissões e impostos e CF significa custo fixo, já calculado na fórmula anterior.

Em seguida, calcule o preço de venda, utilizando outra fórmula:

Preço de venda= CMV / TM

Na fórmula acima temos a sigla CMV, que significa custo de mercadoria vendida. Ela se refere ao valor pago pela empresa pelo produto a ser comercializado.

Marketing na estratégia de vendas

A partir do momento que você possui a precificação correta de seu produto em mãos, é hora de pensar na próxima etapa.

Imagine ter ao seu alcance os melhores dias para vendas. Você iria aproveitar a oportunidade para tentar obter uma melhor saída de prdutios, certo?

Entenda a importância do plano de negócio para empresa
Entenda a importância do plano estratégico

Pois a gestão empresarial deve levar a sério o marketing para elaborar um plano estratégico de mapeamento de hábitos de consumo dos clientes.

A ideia é entender melhor quais dias da semana seu estabelecimento recebe mais clientes, quais produtos foram os mais procurados, em que período, quais produtos não tiveram uma boa saída, e qual a margem de lucro presumida.

Aumentar o ticket médio

É justamente focando onde as saídas foram boas, o por que foi bem e onde há espaço para melhora, que se vislumbra um plano para aumentar o ticket médio.

Se você já possui um grupo de clientes fidelizados, por exemplo, é possível aumentar as vendas para este mesmo grupo. Você pode criar:

  • combo de vendas;
  • criar novos postos atendimento;
  • up-selling;
  • cross-selling;
  • descontos promocionais.

Cross selling

Pode-se definir cross selling como uma técnica que estima seu cliente a concluir uma compra inicial adquirindo também produtos que complementam o objeto de busca original.

As conhecidas redes de fast food e lojas virtuais utilizam esta tática ao oferecer produtos complementares.

Supondo que você já tenha ido a uma rede de fast food para comprar um sanduíche, é impossível que o atendente não tenha lhe oferecido batatas fritas e um refrigerante para acompanhar o pedido original.

O cross selling agrega itens adicionais ao consumidor. Algo que faça sentido a ele e que também seja vantajoso para quem oferece por um preço razoável.

A melhor estratégia cross selling é refletir no que se tem a oferecer quais destes produtos podem combinar entre si.

Up selling

O up selling é o nome dado a técnica de induzir o consumidor final a gastar mais dinheiro, oferecendo um produto mais caro, porém, de melhor qualidade e com maior número de recursos.

Por exemplo, se um cliente entra em minha loja de varejo de produtos de informática a procura de um notebook que execute tarefa X, meu vendedor treinado para isso-, mostra o que ele quer mas oferece também um notebook mais potente que executa a tarefa X como também a tarefa Y, que pode ser muito útil ao cliente.

Down selling

Da mesma maneira como eu posso oferecer algo mais caro e faturar mais, eu também posso oferecer algo mais barato e assegurar minha venda. Mesmo que faturando menos. No marketing isso se dá o nome de down selling. Afinal, ter um lucro menor em algo é melhor do que não lucrar nada.

Por exemplo, se um cliente vai até uma concessionária de veículos afim de adquirir um veículo. No entanto, ao depara-se um preço bem maior do que ele esperava no modelo desejado, ela opta por outro mais em conta.

É preciso que isso esteja coberto na estratégia de marketing da gestão empresarial.

Mescle varejo físico com o virtual

Segundo a Nutanix, empresa de computação em nuvem corporativa, o varejista estrangeiro já busca outras formas de aumenta ro ticket médio.

Isso porque o futuro da empresa de varejo que deseja ter um bom índice de ticket médio é agregar vendas online e vendas físicas.

mescle vendas online e físicas
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Ou seja, irá cobrir duas fontes potenciais de vendas.

Dessa maneira, os varejistas reconhecem que a experiência ininterrupta do cliente não é mais somente “uma coisa boa de se ter” – é um fator crítico para conquistar novos clientes e manter os existentes.

Planejamento seguro com ticket médio

Em um mundo de negócios cada dia mais competitivo, são os detalhes que fazem a diferença. Saber entender o que os números lhe falam é tão importante quando calcular o ticket médio.

Ao dominar o cálculo e a leitura do ticket, é possível até mesmo uma ‘correção de rota’ caso haja algum imprevisto que atrapalhe o planejamento traçado anteriormente no plano de vendas.

A métrica é amplamente usada por empresas do segmento varejista, que lida diretamente com o consumidor final e necessita estar sempre criando e executando novos cenários de venda para alavancar seu lucro.

É impensável desenvolver uma campanha promocional ou uma ação de marketing sem levar em conta os números de vendas que o ticket médio pode lhe apresentar.

Conclusões sobre o ticket médio

Em resumo, o ticket médio de vendas ajuda o empresário a levar em conta o custo benefício de certas ações.

Por fim, a venda deve ser baseada na precificação correta com valores mais competitivos dos produtos que por vezes deve ser readequado se necessário tendo em vista os dados levantados.

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